Lead Scoring heißt, Ihren Kontakten Punkte zu geben, je nachdem wie interessiert und passend sie wirken. Wer Ihr Angebot mehrfach angeschaut und die Checkliste geladen hat, bekommt mehr Punkte als jemand, der nur kurz vorbeigeschaut hat.
Für Sie ist das vor allem dann interessant, wenn Sie viele Anfragen haben und nicht mehr wissen, wo Sie zuerst rangehen. Lead Scoring hilft, die heißen Kontakte von den lauen zu trennen. Für die meisten Handwerksbetriebe ist das aber übertrieben. Wenn Sie fünf Anfragen die Woche haben, brauchen Sie kein Punktesystem, sondern rufen einfach alle an.
Lead Scoring ist ein punktbasiertes Bewertungssystem, das jedem Lead eine Punktzahl zuweist, je nachdem wie gut er zum idealen Kundenprofil passt und wie stark sein Kaufinteresse ist.
Es werden zwei Hauptarten unterschieden:
Je höher der Score, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Lead kaufbereit ist und vom Vertrieb kontaktiert werden sollte.
✔ Effizienzsteigerung im Vertrieb: Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit.
✔ Bessere Lead-Qualifizierung: Marketing kann Leads anhand von objektiven Kriterien bewerten.
✔ Optimale Ressourcenallokation: Teams arbeiten fokussiert an den relevantesten Kontakten.
✔ Steigerung der Conversionrate: Leads werden zum optimalen Zeitpunkt kontaktiert.
✔ Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb: Einheitliche Bewertungskriterien schaffen Transparenz.
✔ Personalisierte Nachverfolgung: Je nach Score können gezielte Kampagnen durchgeführt werden.
✅ Kürzere Verkaufszyklen durch gezielte Ansprache.
✅ Höhere Abschlussquoten durch Fokus auf relevante Leads.
✅ Verbesserung der Lead-Nurturing-Prozesse.
✅ Messbarkeit von Marketingaktivitäten in Bezug auf Lead-Qualität.
✅ Priorisierung von Leads mit hohem Potenzial.
Führen Sie kein Punktesystem ein, solange Sie Ihre Anfragen locker persönlich abarbeiten können. Rufen Sie jeden Interessenten an, der Aufwand lohnt bei kleiner Zahl nicht. Erst wenn Sie so viele Kontakte haben, dass Sie priorisieren müssen, lohnt ein grobes Bauchgefühl-Scoring: Wer konkret nach Preis und Termin fragt, ist heißer als wer nur allgemein anfragt. Danach richten Sie Ihre Zeit aus.
Brauche ich Lead Scoring?
Meist nicht. Bei überschaubaren Anfragezahlen rufen Sie einfach alle an. Ein Punktesystem lohnt erst, wenn Sie zu viele Kontakte haben, um jedem sofort nachzugehen.
Woran erkenne ich einen heißen Kontakt?
An konkreten Signalen: Er fragt nach Preis, Termin oder Details statt nur allgemein. Solche Anfragen gehen Sie zuerst an, das ist Scoring im Kleinen.
Mehr dazu: Marketing von Signo Media
Lead Scoring ist ein effektives Werkzeug, um den Vertrieb zu entlasten, Marketing und Sales zu synchronisieren und die Conversionrate zu steigern. Unternehmen können dadurch Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit priorisieren und ihr Lead Management nachhaltig optimieren.
